PostHeaderIcon 21 Reglas De Negociación Para Lograr El Mejor Acuerdo

Reglas negociación¿Deseas mejorar tus habilidades para negociar?

Entonces necesitas conocer estas 21 reglas de la negociación que te permitirán lograr mejores acuerdos.

Las reglas que estás a punto de descubrir son realmente poderosas y pueden multiplicar tu capacidad negociadora de manera asombrosa.

 

Regla #1 – ¡Nada de hacer regalos!

No realices ninguna concesión a menos que obtengas algo a cambio. Si haces alguna concesión debe ser siempre a cambio de algo. No hagas regalos gratis.

 

Regla #2 – Comienza con una oferta alta

Empieza fuerte y luego ves bajando. La oferta inicial es el momento más importante de cualquier negociación. Si vas a vender establece un precio razonablemente alto y si vas a comprar ofrece uno razonablemente bajo.

 

Regla #3 – Realiza una concesión inicial importante y continúa con otras más pequeñas cada vez

El mejor modo de realizar concesiones para llegar a un buen acuerdo es comenzar con una concesión importante seguida de concesiones cada vez menores que terminan con una pequeña.

 

Regla #4 – Usa la táctica del Krunch pronto y a menudo

La táctica del «krunch» consiste en presionar. Se trata de indicar a la otra parte que se ha escuchado la oferta, pero quiere otra mejor. Se puede presionar de muchas maneras, ya sea amablemente o con ferocidad.

 

Regla #5 – Jamás soluciones los problemas de manera individual. Hazlo todos juntos.

Negocia cada tema hasta casi su solución pero no lo cierres. Muéstrate conforme sin adoptar un firme compromiso. Mantén todos los temas a tratar abiertos hasta dar el apretón de manos final con el que se cierra el trato.

 

Regla #6 – Da un último mordisco

El último mordisco es una pequeña concesión obtenida justo antes de cerrar la negociación y a cambio de ello. Son poco arriesgados y suelen tener éxito. Se trata de algo así como: «estamos realmente cerca de cerrar el trato. Si corres con los gastos del envío acepto el acuerdo.»

 

Regla #7 – Busca siempre oportunidades de negociar concesiones creativas (de alto valor y bajo coste)

Dos personas pueden conceder un valor muy diferente a cada uno de los elementos de una negociación. De esta manera es posible realizar concesiones creativas y agrandar la trata para obtener mayores beneficios.

 

Regla #8 – Haz los deberes

Prepárate antes de una negociación. No confíes únicamente en tu experiencia y habilidades para negociar o te arrepentirás. Hacer los deberes requiere tiempo y esfuerzo. Cuanto menos importante sea la negociación, menos deberes precisará. No obstante, hazlos siempre y no los dejes para último momento.

 

Regal #9 – Mantén un buen clima

Un clima positivo contribuye a alcanzar un acuerdo, mientras que un clima negativo puede imposibilitar el acuerdo. Separa a la gente del problema. Si un negociodor se encuentra a gusto es más propenso a realizar concesiones.

 

Regla #10 – Casi todo es negociable.

No deberías negociarlo todo. Hay cosas que no es posible negociar. Sin embargo, cuando la otra parte de una negociación diga cosas como «este asunto no es discutible» no deberías tomarlo en serio.

 

Regla #11 – No aceptes nunca la primera oferta

Si aceptas la primera oferta estás perdiendo la oportunidad de obtener concesiones, además la otra parte se sentirá insatisfecha ya que pensará que podría haber obtenido más y la próxima vez que negocie contigo elevará sus expectativas. O peor, si te parece adecuada la primera oferta es probable que tus expectativas sean demasiado bajas.

 

Regla #12 – Empieza despacio

Aunque te sientas tentado a comenzar la negociación cuanto antes, resulta muy conveniente hablar de manera informal y amistosa durante los primeros minutos.

 

Regla #13 – Determine un orden del día completo

Lleva a cabo una lista de temas que se van a tratar durante la negociación de manera que no haya sorpresas ni se olvide nada importante.

 

Regla #14 – Comenta en primer lugar los temas de menor importancia

La razón se debe a la inversión. Cada minuto que pasa en la negociación, la inversión de ambas partes aumenta, sin embargo, hasta que no exista acuerdo esta inversión estará en riesgo.

 

Regla #15 – Ten paciencia

La paciencia termina revelando los puntos débiles de la posición de la otra parte. Si eres paciente lograrás obtener la mejor oferta.

 

Regla #16 – Usa la influencia de la legitimidad

La legitimidad es la tendencia a aceptar de manera irremediable algo que parece oficial sin poder cuestionarlo. Cuanto más legítimo parezca algo, menos negociable aparentará ser.

 

Regla #17 – Limita tu autoridad y negocia con gente de mayor autoridad.

La autoridad es tu poder para comprometerte a algo. Cuanto mas limitada sea tu autoridad menores compromisos podrás adoptar. Si tu tu autoridad es limitada podrás decir: «me encantaría hacer lo que pides pero mi empresa no me lo permite». Por el contrario, cuanto mayor sea la autoridad de la otra parte mayores compromisos podrá asumir.

 

Regla #18 – Valora emplear la estrategia del chico bueno – chico malo

Dos personas de una parte, uno «bueno» que lleva las riendas de la negociación y otro «malo» normalmente con mayor jerarquía y con una postura muy rígida que acusa, amenaza y es maleducado, logran que la otra parte esté dispuesta a negociar con el «bueno» y hacer concesiones con el propósito de evitar el comportamiento del «malo«.

Se trata de una estrategia que genera controversia y que algunos prefieren no emplear.

 

Regla #19 – Trata de que la otra parte haga la primera oferta

La verdad es que el orden en el que se habla no determina una negociación. Lo más normal es que antes de comenzar una negociación se sepa quien debe realizar la primera oferta. Si no esta claro, lo mejor es que la otra parte sea quien lo haga, ya que de este modo podrás conocer y evaluar la posición del otro antes de revelar la tuya.

 

Regla #20 – Ten un equipo reducido y controlado

Si hay más de una persona en alguna de las partes de la negociación, hay un equipo. Cuantas más personas formen el equipo, más probabilidades de que la negociación sea un fracaso.

 

Regla #21 – Intenta que la otra parte vaya a donde estás tú

No es algo que resulte de enorme importancia, pues tampoco supone un gran efecto en el resultado final. No obstante, si sólo uno de los negociadores tiene que desplazarse para la negociación, el que lo hace tenderá a ser un poco más flexible debido a la inversión.

 

*Estas 21 reglas de negociación para lograr mejores acuerdos están descritas con más detalle en el libro «Negociar Para Ganar» de Jim Thomas, uno de los mejores libros sobre negociación. ¡Te lo recomiendo!

 

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