PostHeaderIcon Las 4 Destrezas Más Importantes De Las Ventas

VentasEn las ventas existen cuatro destrezas que es imprescindible dominar.

Todo aquél que desee ser considerado como un excelente vendedor debe ser un auténtico maestro en estas cuatro destrezas.

A continuación te revelo cuáles son…

 

1.- Calificación

Consiste en identificar y seleccionar al reducido número de personas que ofrecen las mayores probabilidades de comprar tus productos y/o servicios, con el fin de centrar en ellas tu atención.

Existe una gran mayoría de personas que no va a comprar los productos o servicios que vendes, pues carecen de dinero o son incapaces de advertir el valor del artículo o no se atreven a probar algo nuevo. Debes encontrar a esas pocas personas que realmente pueden comprar y están dispuestas a hacerlo. Tienes que ser eficiente.

Cuando encuentras potenciales clientes debes iniciar una conversación y realizar algunas preguntas sencillas para determinar si la persona merece tu inversión de tiempo y energías.

Es preciso mostrarte encantador y educado con todas las personas. Ser agradable y carismático para merecer de cualquiera una buena opinión. No obstante, cuando vendes y determinas que alguien no reune las condiciones para ser un cliente, debes concluir cortésmente la conversación y marcharte. Jamás pierdas tiempo con quienes no vayan a convertirse en clientes, pero si encuentras a alguien que reúne todos los requisitos… ¡adelante!

 

 

2.- Demostración

La demostración tiene lugar cuando el vendedor exhibe o revela el producto al cliente.

La demostración no debe ser seca y racional, sino resultar atrayente e incluso espectacular. Debes despertar las emociones del cliente calificado y esforzarte por hacer ver que tu producto le producirá un enorme beneficio. Debes avivar su interés y hacerle entender que recibirá un valor muy superior al precio que cuesta. Haz que participen y no pares de hablar de los tremendos beneficios de poseer tu producto.

 

3.- Resolución de objeciones.

Cuando un cliente comienza a presentar alguna resistencia durante el proceso de ventas, no debes abandonar hasta cerrar el trato. Nunca permitas que se te escapen los posibles compradores, ni las oportunidades.

Cuando oigas a alguien formular una objeción piensa que estás a punto de conseguir la venta.

Es preciso que contemples las objeciones como indicadores de que los clientes necesitan algo más. Tal vez más información o más o más seguridades. O, tal vez, les hace falta sentirse más interesados. O quizá sólo necesitan hacerse a la idea de que van a cerrar un trato satisfactorio.

La objeción es un modo de retrasar las cosas hasta que se sienten a gusto para proceder a la compra. Tu tarea es conseguir que alcancen ese nivel de comodidad sin dejar que se alejen y se duerman.

 

4.- Rematar o cerrar la venta

Es la parte del proceso en el que la venta se convierte en un hecho. El punto en que el potencial cliente pasa a ser un cliente.

Lograr que lleguen a ese punto es un arte y existen cientos de técnicas para cerrar la venta. No obstante, cerrar la venta depende de tu capacidad de lograr que el cliente sienta miedo (a perder la oportunidad de adquirir tu producto), deseo o una combinación de ambas cosas.

 

 

*PD: Estas cuatro destrezas más importantes de las ventas están más detalladas en el libro «El Hombre Que Quiso Vender La Rueda» de Jeff Cox y Howard Stevens, uno de los mejores libros sobre las ventas que forman parte de mi biblioteca de autoayuda y superación personal.

 

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