PostHeaderIcon Los 11 Elementos De La Negociación según Donald Trump

Negociación«Mi estilo de negociación es bastante sencillo y llano. Apunto muy alto, y a partir de ahí todo es tirar y tirar hasta que consigo lo que quiero. A veces me conformo con menos, pero en muchos casos, al final y pese a todo, logro lo que me había propuesto» dice Donald Trump.

Además, nos comenta que cuando mira retrospectivamente los negocios que realizó, advierte ciertos elementos comunes que a continuación comparte con nosotros.

Sin embargo, antes nos señala lo siguiente: «Espero que no sigan mis consejos. Porque si lo hicieran, a mi se me complicaría bastante la vida.»

 

1.- Pensar A Lo Grande

Me gusta pensar a lo grande. Siempre lo hago. Para mí es muy fácil: puesto que hay que pensar de todas maneras, mejor que sea a lo grande. Muchos piensan en pequeño, porque son muchos los que temen el éxito, temen tomar decisiones, temen ganar. Lo cual concede una gran ventaja a los que son como yo.

No digo que sea un rasgo de carácter susceptible de asegurar una vida feliz, pero resulta magnífico cuando se trata de conseguir lo que uno quiere.

 

2.- Atender A Los Bajos

Dicen que creo en el poder del optimismo o pensamiento positivo. La verdad es que creo en el poder del pensamiento negativo. Es decir, que en los negocios soy muy conservador, ya que abordo siempre la negociación previendo lo peor.

 

3.- Maximice Sus Opciones

«Me protejo a mi mismo procurando permanecer flexible. Nunca me ato demasiado a un sólo negocio o un solo planteamiento. En mis malabarismos mantengo muchas bolas en el aire al mismo tiempo, porque muchos negocios fracasan por muy prometedores que hayan parecido al principio. Además, y una vez cerrado un trato, presento siempre al menos media docena de planteamientos para que funcione, porque hasta los mejores proyectos tropiezan con algún imponderable.»

 

4.- Conozca El Mercado

Algunas personas tienen el sentido del mercado y otras no. A mí me gusta creer que yo también tengo instinto. Por eso no contrato legiones de economistas ni me fío mucho de los estudios de mercado. Yo hago mis propios estudios y extraigo mis propias conclusiones.

Creo firmemente en recabar la opinión de muchos antes de decidir. Es un reflejo natural. Cuando tengo intención de adquirir una propiedad, me gusta consultar a los que residen en los alrededores. Pregunto y pregunto hasta que mi olfato me dice algo. Entonces, y sólo entonces, tomo una decisión.

 

5.- Utilice Sus Ventajas

Lo peor que puede pasarle a uno en un negocio es tener una necesidad desesperada de hacerlo. Cuando esto ocurre, el oponente olfatea la sangre, y puedes darte por muerto. Lo mejor es negociar desde una posición de fuerza, y la posición más fuerte es la que encierra una ventaja. En los negocios, la ventaja se define como tener algo que el otro quiere, o mejor dicho, necesita; o mejor aún, que no pueda pasar sin lo que uno tiene.

Por desgracia, esto no siempre viene dado desde el principio, por lo que muchas veces la ventaja demanda imaginación y labia vendedora. Dicho de otra manera: hemos de convencer a nuestro oponente de que su propio interés está en cerrar el trato.

 

6.- Mejore Su Situación

Posiblemente el concepto peor entendido del negocio inmobiliario es el de la situación, la situación por encima de todo, como si el estar un terreno favorablemente situado fuese toda la clave del éxito. Generalmente, los que hablan así no saben lo que dicen. En primer lugar, no es que sea imprescindible contar con la mejor localización; lo imprescindible es saber negociar un buen acuerdo. Lo mismo que se puede negociar una ventaja, también es posible mejorar una situación mediante el uso de una buena promoción y de la psicología.

Lo que vengo a decir es que la manera de ganar dinero en el negocio inmobiliario no consiste en pagar el precio máximo por la mejor situación. Uno puede arruinarse haciendo eso, como también puede arruinarse si compra terrenos mal situados, por baratos que sean. Lo que no se debe hacer nunca es pagar demasiado, aunque ello signifique, a veces, el tener que renunciar a una situación muy buena. Dicho de otro modo: la situación sí es importante, pero debe contemplarse de una manera un poco más diferenciada.

 

7.- Anúnciese

Podrá tener usted el producto más estupendo del mundo, pero no valdrá mucho si la gente no se entera. Hay que generar interés y espectación. Está el sistema que consiste en contratar una agencia de relaciones públicas y pagarles mucho dinero para que le ayuden a vender lo que uno tiene. Pero en mi opinión nadie le sirve a uno tan bien como uno mismo.

Una cosa que he aprendido acerca de los periódicos es que andan siempre ansiosos de un buen tema, cuanto más sensacional, mejor. Si usted es un poco diferente de los demás, o un poco escandaloso, o si hace cosas atrevidas o controvertidas, entonces los periódicos escribirán sobre usted. Yo siempre he hecho las cosas de manera algo distinta, no me espantan las controversias. Eso explica que la prensa esté siempre deseando escribir sobre mi.

Con esto no quiero decir que necesariamente me aprecien. Pero lo más notable es que incluso un artículo crítico puede ser valioso para los negocios, aunque duela en lo personal.

 

8.- Devuelva Los Golpes

Hay ocasiones en las que la única opción es el enfrentamiento. Mi carácter es muy llevadero, y me porto bien con los que se portan bien conmigo. Pero cuando alguien me trata mal, o injustamente, o pretende aprovecharse de mi, entonces mi postura, desde siempre, ha sido la de pelear con la máxima dureza. Con esto, si la situación era mala se arriesga uno a empeorarla. Pero según mi experiencia, cuando uno lucha por algo en lo que cree, las cosas siempre acaban por arreglarse para bien. 

 

9.- Entregue La Mercancía

No se puede engañar a todo el mundo durante todo el tiempo. Puede usted crear expectación, montar una promoción estupenda y conseguir que los periódicos publiquen sus declaraciones, pero al final debe servir la mercancía, o la gente se llamará a engaño. 

 

10.- Controle Los Costes

Aunque opino que no hay por qué dejar de gastar lo necesario, también creo que no se debe gastar más que eso. Yo jamás he despilfarrado el dinero. Mi padre me enseñó que cada centavo cuenta, porque los centavos no tardan en redondearse a dólares.

Hasta hoy mismo, cuando me parece que un contratista se pasa conmigo agarro el teléfono, aunque sólo sea por 5.000 o 10.000 dólares, y protesto. Algunos me dicen que es una pérdida de tiempo, pero yo les contesto que el día que no esté dispuesto a gastar 25 centavos en una llamada para ahorrar diez mil dólares, ya puedo ir echando el cierre.

 

11.- Diviértase

La vida es muy frágil. Todo puede cambiar sin previo aviso, y por eso trato de no tomarme nada demasiado en serio. El dinero nunca ha representado un móvil demasiado importante para mí, a no ser como estímulo. La verdadera emoción consiste en jugar la partida. Si usted me pregunta qué saco en limpio de todos los negocios que realizo, no estoy seguro de que pudiera darle una contestación muy convincente. Excepto que me divertí mucho mientras los hacía.

 

*Estos 11 elementos de la negociación aparecen descritos en el libro «El Arte de la Negociacion» de Donald Trump. ¡Te lo recomiendo!

**Y si te interesa aprender mucho más sobre la negociación y convertirte en un excelente negociador en el siguiente enlace te comparto todos y cada uno de los mejores libros de autoayuda sobre la negociación.

 

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