PostHeaderIcon ¿Qué Es Una MAPAN (o BATNA) En Negociación?

Mapan Negociación¿Qué es un MAPAN (o BATNA) en negociación?, ¿Para qué sirve?, ¿Por qué resulta tan importante tener uno?, ¿Cómo se desarrolla?…

Un MAPAN (o BATNA por sus siglas en inglés) es la Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado.

Tener una MAPAN a la hora de negociar es fundamental por dos razones: (1) nos permite impedir que aceptemos un mal acuerdo y (2) nos ayuda a obtener el mayor beneficio posible de nuestros intereses con el trato acordado.

Por lo general, los negociadores tratan de protegerse a sí mismos contra la opción de llegar a un acuerdo que no les interese mediante el establecimiento por adelantado de un «mínimo aceptable«, es decir, el peor resultado aceptable.

De este modo resulta más fácil resistirse a las presiones y a las tentaciones.

Sin embargo, establecer un «mínimo aceptable» tiene algunas desventajas: es demasiado rígido, inhibe la imaginación… y aunque puede impedir aceptar un mal acuerdo, también nos puede impedir llegar a uno que pueda ser aceptable.

Precisamente por ello, resulta mas adecuado el empleo de un MAPAN.

En primer lugar, debemos ser conscientes de que la razón por la que negociamos es lograr un resultado mejor del que podemos obtener sin negociar. Es por ello que debemos considerar y tener en cuenta cuál es nuestra mejor alternativa en el caso de no llegar a un acuerdo.

Un MAPAN nos permite comprobar si las diferentes propuestas son mejores y, por tanto, deberíamos aceptar o, al contrario, son peores y deberíamos rechazarlas.

No contar con un MAPAN es lo mismo que negociar a ciegas, así que deberíamos siempre considerar con  detenimiento qué haríamos en caso de que la negociación fracase. 

De lo contrario, nuestro compromiso y necesidad de lograr un acuerdo sería demasiado alto y nuestras expectativas en caso de que no se llegara a ningún acuerdo resultarían demasiado negativas.

Por tanto, pregúntate… ¿qué harás si no se logra llegar a un acuerdo? Es absolutamente esencial contar con al menos una alternativa a no ser que desees negociar de manera imprudente.

Nuestra MAPAN determina nuestro poder. Cuanto mejor sea el MAPAN con el que contamos, mayor será nuestro poder negociador. De hecho, el poder en las negociaciones depende mayoritariamente de lo atractiva que sea para cada una de las partes la alternativa posible ante la opción de no llegar a un acuerdo.

¿Cómo te sentirías en una entrevista de trabajo si tuvieras otro empleo?, ¿Y si no lo tuvieras?

Para desarrollar tu MAPAN deberás: (1) crear una lista de acciones que puedes realizar en caso de no llegar a un acuerdo, (2) comprobar la viabilidad real de las opciones disponibles y (3) elegir de manera provisional la que se considere como mejor alternativa.

Si tu MAPAN es atractiva te conviene dejar que la otra parte sepa que posees una gran alternativa. Si ellos piensan que tu MAPAM es mejor de lo que en realidad es, mejor resérvala para ti.

También resulta de gran importancia considerar la MAPAN de la otra parte. Cuanto más sepamos sobre las alternativas que posee la otra parte más realista podrá ser la estimación que podamos hacer acerca de qué nos cabe esperar de la negociación.

Por último, desarrollar nuestra MAPAN es probablemente la mejor opción de la que disponemos cuando la otra parte de la negociación parezca más poderosa.

 

*El concepto de MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado) está descrito en el libro «Obtenga El Sí» de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, considerado como el clásico por excelencia de los mejores libros sobre negociación. ¡Totalmente recomendado!

 

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