PostHeaderIcon ¿Quién Debería Hacer La Primera Oferta En Una Negociación?

NegociaciónUna de las dudas más frecuentes sobre la negociación es quién debería hacer la primera oferta.

Se suele tener la creencia de que la persona que hace la primera oferta comienza con desventaja, ya que debe poner sus cartas boca arriba antes que la otra parte.

No obstante, ¿es esto cierto?

 

¿Es Mejor Que Sea La Otra Parte Quien Haga La Primera Oferta?

Por lo general, la respuesta es sí. Sin embargo, como verás a continuación, tampoco hay que exagerar su importancia más de lo necesario. Incluso hay ocasiones en las que nos convendrá abrir primero la negociación.

Muchas veces, antes de que comience la negociación ya se sabe quien hará la primera oferta pues la relación existente entre las partes o el mismo problema lo determinan.

Si no es el caso, lo mejor es que la primera oferta la realice la otra parte. De este modo tú obtendrás dos beneficios.

 

¿Cuáles Son Los Dos Beneficios Que Se Obtienen Si Es La Otra Parte Quien Hace La Primera Oferta?

Los dos beneficios que se obtienen cuando es la otra parte quien realiza la primera oferta son: «el último vistazo» y «el primer mordisco».

«El último vistazo» es la oportunidad de escuchar y valorar la posición de salida de la otra parte antes de revelar la tuya. Tal vez te sorprenda con una oferta que no esperabas, ya sea por encima o por debajo y tú tendrás la posibilidad de ajustar tu oferta inicial.

«El primer mordisco» es la oportunidad de presionar para que la otra parte realice alguna concesión. Es decir, una vez han hecho la oferta incial nosotros podemos presionarles diciendo algo así como «no podemos aceptarlo, ¿qué más pueden hacer?». Y si hacen una concesión a nuestra presión, deberemos seguir presionando hasta que dejen de hacer concesiones. Entonces llegará el momento de hacer nuestra primera oferta.

 

¿Cómo Lograr Que La Otra Parte Haga La Primera Oferta?

En muchas ocasiones el problema consiste en que ambas partes saben que es mejor que los otros hagan la primera oferta.

De manera que intenta que la otra parte haga su oferta primero mediante preguntas directas como: «¿Qué tiene pensado?», «¿Cuánto ofrece?», «¿Cuál es su cifra?»… y guarda silencio.

 

¿Y Si La Otra Parte Se Resiste A Hacer La Primera Oferta?

Inténtalo dos veces y si se resiste a realizar la primera oferta, hazla tú. Alguien debe hacerla. Es más importante que el ambiente de la negociación sea positivo que enfrascarse en una disputa por quién empieza primero.

De hecho, como te decía al principio, hay ocasiones en las que te conviene empezar primero.

 

¿En Qué Ocasiones Nos Conviene Hacer La Primera Oferta?

Si crees con cierta seguridad que existe una gran diferencia entre las expectativas de las partes, hacer tú la primera oferta te permitirá establecer un paradigma que actuará a tu favor.

Tu oferta hará que la otra parte modere la suya y será el punto de referencia según el que se juzgarán las siguientes ofertas.

 

 

*PD: Jim Thomas nos comparte todo esto y mucho más en su libro «Negociar Para Ganar«, uno de los mejores libros sobre negociación que te recomiendo leer para aprender a negociar y que forma parte de mi biblioteca de libros de autoayuda y superación personal. ¡No te lo puedes perder!

 

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